“洋大餐”：瞄准投资客户

　　“我们目前的客户主要还是投资户，由于目前外资银行的网点少、门槛高，存取款业务没有中资银行那么方便，所以我们目前的客户定位非常准确。明年我们的显卓理财的门槛也将由今年的20万元提高到50万元起存。”东亚银行青岛分行的相关负责人这样向记者表示。

　　在青岛，汇丰银行、东亚银行、渣打银行是首批三家允许经营人民币业务的外资银行，尽管市民可以享受“1元开户”的待遇，但是到外资银行办理人民币业务的普通市民并不多，这正是外资银行根据自身的发展阶段设置产品、定位客户的关键所在。

　　汇丰银行（中国）有限公司青岛分行行长刘雪斌在接受记者采访时表示：“汇丰的零售银行服务定位以财富管理为主，侧重卓越理财。卓越理财是汇丰在个人财富管理方面的全球品牌，目前已在世界35个国家和地区广受欢迎。在过去的两年里，汇丰青岛的卓越理财客户增长了1.8倍。我们在市场上推出的‘环球荟萃’代客境外理财计划(QDII挂钩多款海外基金，如汇丰中国股票基金、贝莱德美林世界矿业基金、富达新兴市场基金、汇丰新兴四国市场基金等)以及挂钩一篮子香港银行/房地产股票的保本投资产品均受到岛城居民的欢迎。”

　　而渣打银行公关部的相关负责人也表示，目前该行在青岛成立仅仅一年，渣打银行发展的步伐侧重稳健，现在更侧重的是“渣打中国”的概念，各地分行是渣打在中国整体布局的一部分。

　　不难发现，目前由外资银行提供的“洋大餐”还是以投资能力强的中高端客户为主，对于中小投资者来说，还是有些望尘莫及。

　　“王牌”：QDII得天独厚

　　今年以来，国内股市、基金的热销让国内投资者空前关注理财产品，中国投资者的投资热情同样也点燃了外资银行的服务热情。记者发现，在各种媒体上外资银行的理财产品“曝光率”甚高，而且也是外资银行手中的一张“王牌”，向岛城投资者推介的重点。

　　上周，记者在东亚银行青岛分行采访的半个小时的时间里，两名业务主管就接到多部投资者打来的咨询电话，全部都是问询该行理财产品的结构特点的。据该业务主管介绍，该行平均一个月就会推出6款理财产品，有QDII的、保本的不保本的，产品类型非常丰富，可以供投资者选择。

　　“对于境外理财，外资银行有它得天独厚的优势，这一点毋庸质疑。对于目前的国内投资者来说，可能更愿意选择国内基金公司推出的QDII，这需要投资者对外资银行的理财产品有一个重新的认识，在前阶段港股大跌中，国内基金系QDII均跌破发行面值，尽管我们的产品也受到点影响，但是我们并不是在港股的高点上建的仓，因此损失相对较小。而且，我们的产品结构非常复杂，股市单纯的涨与跌并不直接表示我们的产品赔钱与赚钱，这都是与国内产品不同的地方。”该负责人这样介绍。

　　同时，记者从汇丰银行青岛分行了解到，该行的理财产品也是相当的丰富，多元化的产品分别投资于不同的市场，挂钩不同产业的股票或者利率、汇率等，风险程度也各不相同。目前该行的理财产品分为两类：一是QDII(代客境外理财产品)，投资于海外基金，自从今年6月10日该行陆续推出多款基金型的QDII产品，分别涵盖亚洲股票、欧洲股票、美国股票、香港股票、环球新兴市场股票和环球债券等等，并且有很多不同的基金公司的产品，风险程度也各不相同，选择非常丰富。这些QDII产品非常受客户欢迎，销售情况要好过他们的预期，而且自首批推出以来，持续热销，这说明本地客户已有了投资海外的意识，并希望通过QDII产品寻求不同市场的投资机会。

　　第二类是在境内的结构性产品，挂钩不同的股票、利率、汇率组合，例如他们已为客户提供了很多挂钩股票的保本投资产品。保本投资产品的概念就是在保证本金的情况下，提供增值的机会，因此对稳健型的客户来说，是很好的选择。

　　服务：别样温馨

　　一直以来，外资银行高水平的服务体系经常被人们津津乐道，也让岛城市民体味到了别样的“风情”。记者在走访了我市的几家外资银行之后，也被他们优雅周到的服务所叹服。一位在东亚银行办理业务的市民在接受记者采访时表示，自己就是冲着外资银行的超值服务来的。这也多少反映了其客户群体的心态。

　　汇丰银行（中国）有限公司青岛分行行长刘雪斌表示：“服务是汇丰最大的特色之一，因为各个银行的产品、硬件等都具有相似性，所以汇丰的特色就是从服务着手。我们强调的是给客户物有所值和物超所值的服务。我们的卓越理财对客户提供一对一的专属服务和咨询，客户在我们的理财中心可以一边操作网上银行，一边喝着下午茶，看着国内外的财经报纸和英文频道的财经报道；我们每位客户经理都深入了解客户需求，根据客户的年龄段、风险认知程度介绍产品，从而做到‘按需销售’。”

　　汇丰卓越理财的门槛是50万元，但是这样一笔资金对于本地居民来说，还是比较高。那么汇丰怎么样吸引青岛的客户呢？对此，刘雪斌认为：“客户选择汇丰是因为我们的品牌、服务和产品。国际化是汇丰的主要优势之一，汇丰致力于为客户提供国际化的银行服务和适合本地需求的产品，利用我们的国际经验，为市场带来互补。我们高素质的员工向客户提供高水准的服务，了解客户在不同人生阶段的理财需求；针对每一位客户，我们提供的是根据其实际情况制定的一对一理财计划；我们会及时向卓越理财客户提供最新的市场及产品信息，帮助客户实现其理财目标。我们还会根据客户的兴趣爱好，定期组织卓越理财客户专享的系列客户活动，包括理财讲座、财富论坛以及文娱活动等，为卓越理财客户带来最新的财经信息和生活资讯。我们上个月在青岛成功地为卓越理财客户组织了一次财富管理论坛，请来多位财经界专家与投资者分享最前沿的咨询和见解。”

　　中资银行与外资银行从竞争走向竞合

　　记得在几年前，在中国金融业向外资银行敞开大门的前夜，无数人惊呼“狼来了”！而把中资银行与外资银行的对决比喻成“肉搏战”，而当外资银行真正来了的那天，我们并没有闻到太多的“火药味”，中外资银行都在“苦练内功”的同时，我们也看到了中资银行与外资银行从竞争走向竞合的痕迹。

　　在青岛，中资银行开始寻求与外资银行的同业合作。光大银行青岛分行相关人士曾经透露，该行今后将把加强与驻青岛外资银行的合作列为金融合作的重点。

　　据悉，在今年10月中旬，青岛光大银行与驻青岛的外资银行曾举办合作业务恳谈会。青岛10家外资银行行长及业务代表出席了会议，这是青岛金融系统第一次自发举办的中外资银行业务推介活动。光大银行青岛分行相关人士表示，中外资银行各具优势。中资银行具有本土网络优势、文化优势、客户优势、成本优势，外资银行具有体制优势、风险管理优势、技术及产品优势、品牌和营销优势。合作可以实现优势互补、共赢共荣。

　　对此，外资银行也表示认同。汇丰银行（中国）有限公司青岛分行行长刘雪斌直言不讳地表示：“汇丰和本地银行的合作大于竞争。”

青岛经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，对银行业也提出了更高的要求。因此，包括外资银行在内的市场中所有的参与者在竞争中不断提高服务水平，改进产品质量，最终受益者将是客户和整个金融行业。今后随着竞争主体的增加，理财产品会逐步走向个性化，市场也将进一步细分。

　　“我们有信心用汇丰的品牌产品和服务面对市场的机会，我们认为竞争是件好事，可以促进理财产品多元化，使银行不断提高服务水准，从而在更大程度上为岛城客户提供便捷而优质的服务。”采访中，刘雪斌这样告诉记者。

　　向东部进发

　　走过了2007年，对于整个中国经济都至关重要的2008年来说，到处都充满了机遇与挑战。那么，对于青岛的外资银行来说，明年又意味着什么呢？

　　“我们在明年年中将开设一家支行，目前初步选址在香港东路上，我们的申请已经报到青岛市银监局，申请正在进一步的受理当中。”东亚银行个人财务及财富管理中心的相关负责人向记者透露。

　　由于外资银行网点少，在明年的布局上各家外资银行的“攻城略地”就显得比较突出。据了解，目前在青岛汇丰银行除了在青岛颐中皇冠假日酒店的分行外，已经开设了香港花园支行和南京路支行两家支行，同时另有其他支行正在筹备中。“我们希望通过不断扩大的网点为岛城人民提供国际化、更全面、更便捷的金融服务。”刘雪斌表示。

　　同时，东亚银行的该负责人还告诉记者，明年他们将发行自己的信用卡、借记卡，据了解，银监会于今年9月已批准汇丰银行、东亚银行、渣打银行、花旗银行、恒生银行经营银行卡业务，它们在满足有关技术标准后，就可开办银行卡业务。

　　从他们的动作幅度来看，外资银行加紧了在青岛的布局速度，而其他几家外资银行还不方便透露明年工作的具体内容。